Stephane Leforestier

le vrai courage consiste à s'affronter soi-même

Formateur indépendant

Fontaine-Étoupefour, 14790

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Je travaille dans la formation professionnelles depuis de nombreuses années.  J'aide les formateurs à trouver leur public. Après 15 ans d'expérience dans et autour des métiers de la formation, je fais le pari d'une digitalisation responsable du secteur, au service des entreprises comme des stagiaires et des formateurs. Je suis créateur de solutions innovantes pour le développement RH et développeur d'opportunités. Je suis convaincu que la formation est pour une entreprise le premier facteur de projection dans l'avenir. Mais je sais aussi la complexité que cela représente, mon ambition est de vous aider à faire de vos plan de formations la plus stratégique de vos dépenses. En tant que formateur je vous propose de vous accompagner dans le développement de votre centre de formation grâce à des interventions ciblées pour vous permettre de mieux comprendre votre marché, les attentes des clients mais aussi les innovations qui vous permettront de gagner en efficacité.

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Articles

Créé le
14 janv. 2019

Le RNCP est-il indispensable ?

Une arme de formation massiveLes métiers se transforment et la formation évolue, ça ne vous a pas échappé. Si vous avez suivi un minimum les évolutions récentes, une expression ne vous a pas échappé non plus : nous sommes entrés dans la bataille des compétences... Allons allons, une bataille ? mais contre qui d'abord ? Si la réponse n'a pas été formulée clairement par nos dirigeants, deux constats s'imposent : d'abord nous devons admettre qu'il existe bel et bien une concurrence entre les régions du monde (et même à l'intérieur de ces régions) pour capter les meilleurs emplois, ceux qui permettent d'obtenir (et de conserver) collectivement les meilleures conditions de vie. Ensuite gardons à l'esprit que dans un monde qui bouge plutôt vite le vrai courage c'est de s'affronter soi même. Pour faire simple, nous serions en danger si nous n'anticipons pas nos capacités à rester productifs. Que l'on parle de productivité, de transformation digitale, de peur du déclassement, il s'agit bien de préparer l'avenir (et plutôt à court terme).Pour répondre aux grands enjeux de l'emploi en France, actuels et à venir, il est tout simplement obligatoire de garantir l'accès au plus grand nombre, sinon à tous, à un niveau de qualification qui permettra de prendre à bras le corps les défis que représentent l'évolution des emplois. Disons le franchement, ceux qui ne monteront pas leur niveau de qualification de façon continue risquent de faire face à des murs de plus en plus hauts, pas impossible bien sûr, mais plus long et plus cher... La première arme, serait historiquement la certification.C'est quoi une certification ?Dans cette "bataille", la victoire sera collective, nous avons tous déjà compris que les diplômes "classiques" (ceux que nous obtenons à l'école) seront loin d'être suffisants. D'abord parce qu'il y a souvent des écarts entre ce qu'on enseigne à l'école et ce qu'il se passe dans la vraie vie (souvenez vous : les métiers évoluent) Il faut donc s'ouvrir à d'autres types de certifications, la bonne nouvelle c'est qu'il y en a beaucoup ! En effet la CNCP (Commission Nationale des Certifications Professionnelles) a pour mission de comptabiliser et classer tout ce qui permet d'attester d'un certain niveau de compétence en regard d'un référentiel précis, lui même établi en regard de situations professionnelles identifiées. Pour faire simple et pour ce qui nous intéresse, une certification est donc une preuve, délivrée par un organisme légitime, de la maitrise des compétences d'une situation professionnelle. Nous trouvons donc pour chaque certification les informations suivantes :Le certificateur : le plus connu est bien sûr le Ministère de l'Education Nationale (on parle alors de diplômes : CAP, bac pro, BP, BTS, licence, master, DU...), viennent ensuite le Ministère de l'emploi (les titres professionnels) ou celui de l'agriculture (les CAPA, BEPA, BTSA...) et bien sûr les Ministères de la Santé ou de l'Action Sociale et leurs Diplômes d'Etat (DE). Les organismes consulaires peuvent aussi présenter des certifications (par exemple les Chambres de Métiers avec les Brevets de Maîtrise et Brevets de Maitrise Supérieur, BTM...), mais aussi les branches professionnelles qui portent chacune leurs Certificats de Qualification Professionnelle (CQP IH pour l'hôtellerie, CQPM pour la métallurgie...), enfin toute entreprise (et pas uniquement une école) peut proposer la création d'un "titre privé".Le référentiel : il détaille de façon suffisante (pour une homogénéité des mises en oeuvre) le contenu attendu dans la formation, les niveau de compétences attendus, ainsi que les modes de contrôle attendus. Le référentiel fait référence à une situation professionnelle qui lui permet d'obtenir un "niveau", cela va du niveau 5 (le niveau du CAP) au niveau 1 (master, diplôme d'ingénieur).Les règles de fonctionnement : ces règles déterminent qui peut former, qui peut organiser les évaluations, qui délivre les certifications... Dans certains cas cela va jusqu'à déterminer les durées de formation attendues, ainsi que les modalités de formation possible (alternance, VAE...).L'avantage lorsqu'une certification est proposée à l'issue d'une formation, c'est que nous savons où nous allons (que nous soyons formateurs, stagiaires, clients) et nous savons "ce que nous achetons", puisque le produit est standardisé. Sur le marché de l'emploi c'est un vrai plus, il devient inutile de questionner en détail le niveau de compétence d'un candidat car la certification nous en offre une définition vérifiable... Bon ça c'est en théorie évidemment mais tout de même, il s'agit là de la première étape vers une démarche qualité dans la formation professionnelle.Le RNCP est donc une garantie, non pas de la qualité intrinsèque (pédagogique) d'une formation, mais plutôt d'une reconnaissance ultérieure de l'investissement consenti. On dit d'une formation qu'elle peut être certifiante (même si ce n'est pas obligé) et d'une personne qu'elle est certifiée. Lorsqu'une formation n'est pas certifiante, on dit le plus souvent qu'elle est qualifiante (ce terme n'a pas de définition officielle) ou plus simplement "hors RNCP".Une dernière chose, pour ceux qui se poseraient la question, la totalité des formations relevant d'une certification RNCP sont de droit éligibles au CPF, même si l'inverse n'est pas vrai, encore un avantage.RNCP, Data-Dock, CPF, n° de déclaration OF : j'ai le droit de former ou pas ?En fait c'est très simple. Si tous ces termes renvoient au monde de la formation ils recouvrent tout simplement des objectifs et des réalités différentes, la déclaration et le Data-Dock concernent les organismes de formation, le CPF concerne l'action de formation, le RNCP concerne le résultat de la formation :La déclaration comme organisme de formation est une simple démarche qui consiste à faire savoir à la Direccte de votre Région que vous dispensez des formations. Contrairement à une idée reçue, c'est obligatoire aussi pour les formateurs en sous traitance. Que vous soyez tout seul ou une équipe de 80 personnes, vous serez "Organisme de Formation". Cette démarche est plutôt simple pourvu que vous respectiez les règles en vigueur. Il s'agit donc d'un droit à former.Le Data-Dock (ou plutôt le GIE Data-Dock) est un organisme qui vérifie, pour le compte de plusieurs financeurs de la formation (OPCO, OPACIF) que vous respectez bien les contraintes du "décret qualité formation" (une évaluation sur 21 critères), lequel décret stipule que vous ne pourrez pas bénéficiez de financement public ou mutualisé si vous ne le respectez pas. Il s'agit donc cette fois du droit à voir son action prise en charge financièrement par un organisme payeur de la formation. Attention le Data-Dock n'est pas une preuve pour Pôle Emploi qui a son propre outil de vérification, ni les Régions qui intègrent cette mission dans les appels d'offre.Le CPF, c'est encore autre chose. Il s'agit d'un dispositif de formation (un financement spécifique avec un objectif spécifique) activable par les salariés, pour bénéficier d'actions de formation qui y sont éligibles. Les actions éligibles sont inscrites dans des listes par plusieurs acteurs (régions, COPANEF, branches professionnelles) et à se titre peuvent donc être prise en charge (prochainement par France Compétence).Le RNCP je n'insiste pas ?...Des limites et du bon usage du RNCPAlors vous allez me dire "c'est bien tout ça mais ça ne concerne que les formations longues et chères !". En effet, la logique de certification porte (pour le moment ?) sur une logique de métier, et donc nécessairement sur un ensemble de compétences, assemblées dans un but précis. Or nous le savons, les métiers évoluent tout le temps, se créent, disparaissent. Il semble de plus en plus judicieux de se construire soi même son stock de compétences afin de répondre au mieux à ses besoins uniques, et en définitive de passer d'une logique de certification à une logique de micro-certification, mais n'est-ce pas là la mission du CPF, avec ses listes de formations éligibles ? Nous le saurons très vite.Maintenant que vous savez ce qu'il contient, n'hésitez pas à fouiller dedans ! Vous serez peut être surpris de voir pour certains métiers que l'offre de certification est bien plus large que ce l'on imagine. Il suffit d'aller directement sur la page de recherche : http://www.rncp.cncp.gouv.fr/grand-public/rechercheSaviez vous qu'il existe 12 certifications différentes portant sur le métier de soudeur, 42 pour les coachs, 86 pour le métier de comptable... Difficile de faire son choix et nous ne pouvons que constatez que dans le domaine des certifications aussi la concurrence est forte, elle reflète la concurrence que se livrent les écoles, il s'agit après tout d'un marché comme un autre... Le mieux est toujours de se renseigner en profondeur et bien sûr en dehors du cercle officiel du certificateur. Si toutes les certifications répondent à des critères strictes, clairement toutes ne se valent pas sur le marché de l'emploi.Pour finir une astuce qui vous permettra de faire la différence lorsque vous proposez une certification. Ne considérez jamais la certification comme une fin en soi, l'objectif d'une formation doit toujours être l'acquisition de compétences et non de se conformer à un référentiel. Si ce dernier ne vous semble pas suffisant vous avez le droit de le compléter, vos formations n'en seront que meilleures.

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Créé le
15 janv. 2019

{e-learning} les formateurs remplacés par des robots ?

Bonjour à tous, alors oui d'accord le titre est peut être un peu racoleur et dramatique mais je suis persuadé que nous devons nous poser cette question dès maintenant. Pourquoi ? Je vois plusieurs raisons à cela :Déjà c'est dans l'air du temps, à force d'entendre parler de pans entiers de l'économie qui vont se robotiser dans les années à venir (d'ailleurs vous noterez que les échéances annoncées sont souvent celles qui arrangent les annonceurs), de millions d'emplois qui vont changer de modalité d'exécution, j'estime qu'il n'est pas délirant de se poser la question.Ensuite parce que cela existe déjà. Je ne parle pas de robots humanoïdes bien sûr mais des plates formes de formation automatisées qui, fortes de leurs redoutables algorithmes (et bientôt de non moins redoutables IA), peuvent proposer des parcours à des milliers de personnes sans avoir à multiplier les formateurs. L'efficacité est là ! Et pour beaucoup cela est un progrès, difficile de les contredire quand ces robots offrent un enseignement jusqu'ici inimaginable à des populations qui étaient exclues du savoirs pour plein de raisons (la première étant leur manque de moyens financiers), et de plus en plus de savoirs nous sont accessibles. Il y a quelques années, Elon Musk (et oui, difficile de parler de progrès sans citer au moins l'un de ses gourous) nous offrait une analyse saisissante de l'éducation, en comparant la salle de classe "à l'ancienne" (d'aujourd'hui donc) à un théâtre amateur et la plate-forme de contenu à un blockbuster hollywoodien (l'exemple portait sur Batman) : Et sur ce point il avait raison, comment pourrions nous refuser cette débauche de moyens, d'experts, de contenus et "d'expériences pédagogiques" pour nous limiter à ce que peut nous apprendre une seule personne ? Il faut bien l'avouer, un robot va être capable de fournir la même prestation dans toutes les situations. La vrai question de la qualité de l'enseignement, pour moi n'est pas comment mais pourquoi.La qualité de la formation, de quoi s'agit-il ? Attention au double sens. Pour un formateur, un stagiaire ou une entreprise, la qualité est avant tout opérationnelle, la personne formée "devient capable de...". Dans une logique industrielle, la qualité c'est autre chose, la capacité à offrir un produit standardisé, dont les mesures entreront dans un étalonnage acceptable. Si d'un côté on mesure le produit, de l'autre on évalue le résultat. Si le robot veut garantir une qualité au même titre qu'un formateur humain, il devra garantir un process qui prend en compte le stagiaire de l'avant à l'après formation, et donc à la fois le contexte externe et interne de chaque individu. Cela n'est pas techniquement impossible, mais (pour le moment et quelques temps encore) trop complexe et donc trop long et pas assez rentable.La force du formateur humain n'est pas de faire mieux que le robot, mais de faire différemment pour chacun de ses stagiaires, de sortir des clous quand il le faut pour aller à la rencontre de l'autre, bref de ne pas offrir une prestation prévisible. Le formateur n'est pas un industriel, mais un artisan.La force du formateur est pour moi son indépendance. Si votre métier de formateur consiste à suivre à la lettre un programme (écrit par d'autre, pour un public cible "moyen") alors vous transmettez des connaissances mais rien d'autres (vous échouez en réussissant). Si vous allez au delà, si vous écoutez, comprenez, accompagnez vos stagiaires pour répondre à un besoin que vous aurez identifiez ensembles, alors vous provoquez le changement. Pensez vous qu'un robot pourra faire cela ? Un logiciel prendra-t-il du plaisir à voir ses stagiaires réussir ?Alors, il faut brûler les robots ? Pas si sûr, ils pourrait bien nous être utiles si nous les prenons pour ce qu'ils sont... L'automatisation des tâches administratives par exemple peut être un vrai gain en productivité (pour ceux qui perdent encore trop de temps à ne pas faire leur métier, voir ici), car il faut bien reconnaitre qu'un ordinateur sera plus rapide pour remplir des documents, créer des dossiers ou ranger des éléments de preuves, le taux d'erreur est ridiculement faible pour ceux qui utilisent un ERP. Plus besoin d'envoyer soi-même les emails, de compter les réponses, d'écrire les listes d'émargement, de calculer les itinéraires... Je ne sais pas pour vous mais pour moi, la partie administrative des formations m'ennuie profondément et je n'ai pas de travail pour un(e) secrétaire à temps plein. En confiant à un robot toutes ces petites tâches sans valeur, mais néanmoins obligatoires, je me libère du temps pour ce qui compte vraiment.Concentrons nous sur l'essentiel et laissons le reste aux robots, qu'en pensez vous ?

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Créé le
24 janv. 2019

Fixez le juste prix de vos formations

Comment calculer son tarif journalier quand on est formateur ?C’est une une question que se posent tous les formateurs indépendants, il est en effet très difficile de fixer son tarif car il renvoie de façon très explicite à la valeur perçue de la formation et par conséquent à la valeur intrinsèque du formateur, rien de plus difficile que de définir sa propre valeur, c’est pourtant ce que vous devrez faire, sinon d’autres le feront pour vous… à leur avantage.Mais surtout vous devez commencer par analyser le coût réel de vos formations. Pour le client, le prix représente la prestation du formateur (pour faire simple : le temps passé face aux stagiaires), et rien de plus, en réalité la complexité de l’activité fait que plusieurs tâches invisibles et plusieurs acteurs sont impliqués.Tout d’abord, sachez que si vous proposez vos offres de formation en tant qu’indépendant il existe plusieurs situations possible. Si vous avez un client, que celui ci est prêt à vous payer pour une prestation de formation, vous devez prendre en considération la chaîne de valeur, c’est à dire l’ensemble des intervenants qui participent à la création du prix qui sera payé par le client. Pour faire simple, plus les maillons de la chaîne de valeur sont nombreux et moins vous gagnez à la fin. En contrepartie, plus la chaîne est courte et plus vous aurez de tâches à réaliser vous même ! Il est donc important de bien décomposer cette chaine pour prendre la meilleure décision.Les organismes de formation et les principaux coûts intermédiaires Voici une liste non exhaustive des principaux acteurs de la chaîne de valeur, qui doivent être rémunérés pour leur participation, si vous ne faites pas appels à ces services vous devrez assumer vous mêmes les tâches correspondantes :L’apporteur d’affaire : c’est la personne qui “trouve” le client. Pour certains il s’agit d’un vrai métier. Il n’y a pas de règle dans ce domaine, les apporteurs externes sont rémunérés sur la base d’un contrat commercial et reçoivent une part du chiffre d’affaire des prestations réalisées. Les commissions sont le plus souvent proportionnelles, et peuvent variées de 8% à 20%, en fonction de la difficulté commerciale. Le rôle de l’apporteur s’arrête à la présentation d’un client, il n’a pas de rôle de conseil ou d’ingénierie de formation. Notez qu’il peut être tout à fait intéressant pour un formateur de profiter de sa présence dans une entreprise pour déceler de nouveaux besoins, la démarche est généralement très appréciée par le client.Le coordinateur : il s’agit de la personne en charge de la qualité et de la logistique de la formation, il trouve et réserve la bonne salle, s’assure de la conformité de la prestation, prépare les éléments de facturation… Indispensable dans les grands centres de formation, son rôle est difficilement valorisable pour un formateur indépendant, sauf à vouloir être assisté de bout en bout.Le conseiller en formation : il aide le client à définir son besoin et fait le lien avec le formateur pour apporter la meilleure proposition possible. Il peut être aussi apporteur d’affaire pour une prestation plus complète. Son aide est précieuse dès qu’il faut innover et aussi dès qu’un financement spécifique doit être activé, c’est donc un expert de la formation qui doit pouvoir mettre de l’huile dans les rouages.Le gestionnaire : très important, c’est celui grâce à qui vos prestations seront traitées en conformité avec les contraintes réglementaires en vigueur (le plus souvent les règles du droit de la formation et du Datadock).L’organisme de formation : c’est l’entité juridique qui est habilité à proposer des formations dans les conditions définies par la loi, il est à la fois apporteur d’affaire, coordinateur, conseiller en formation et gestionnaire. Le modèle le plus répandu pour l’organisation de la chaîne de valeur se résume en une équation de Pareto : le formateur produit 80% de la valeur perçue par le client, mais ne reçoit que 20% du chiffre d’affaire. La raison est simple, il est difficile de faire autrement ! Difficile mais pas impossible.Le saviez vous ? Un organisme de formation ne peut confier plus de 30 jours par an à un intervenant ponctuel (210h), au delà le contrat de travail CDD ou CDI s’impose.Maîtriser le coût de production d’une formationFaut il faire appel à ces personnes ? Il n’y a pas de réponse miracle bien sûr. Nous avons en définitive un panel de choix avec deux extrémités :d’un côté le formateur indépendant auto-suffisant : sa chaine de valeur n’a qu’un seul maillon (lui-même), il perçoit donc 100% des revenus. En échange il sacrifie en général 30-40% de son temps de travail à des tâches non productives (c’est à dire non “facturable”). de l’autre le fait de travailler pour un centre de formation comme sous-traitant, et bénéficier de tous les services : cette fois il pourra consacrer plus de temps à “produire de la formation”, en contrepartie il devra concéder que le centre de formation encaisse pour son compte 70%-80% de la valeur.Imaginons un prix moyen de 100€ par jour. Dans le premier cas, le formateur indépendant facture 3 jours par semaine à 100€ (résultat 300€), dans le second il facture 4 jours à 30€ (résultat 120€), le calcul est vite fait un indépendant peut gagner deux à trois fois plus. Entre les deux, c’est à vous de faire votre propre mix. A titre de comparaison, les utilisateur de Ganapati.fr cède 8% de leur chiffre d’affaire pour n’avoir plus que 10-15% de temps de gestion (ou 18% si nous devons faire appel à un apporteur d’affaire), une semaine de travail revient alors à 4 jours à 82€ ou 92€ (résultat 328€ à 368€). N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.Et vous de quels services avez vous besoin ? Réfléchissez bien car il est parfois difficile de retourner en arrière. De nombreux formateurs choisissent la sous traitance pour son efficacité immédiate, mais en faisant cela ils se privent du temps libre qui leur permettrait de gagner deux fois ou trois fois plus, surtout ils se privent de la visibilité nécessaire à la valorisation de leur expertise. Souvenez vous : pour le client final cela ne change absolument rien, il paiera 100% de la prestation, que vous receviez 20% ou 90%.Comment analyser sa chaîne de valeur ? Nous pourrions entrer dans des calculs savants et très exacts, nous allons nous contenter d’une check-list approximative, pour chacun des points suivants vous allez répondre à deux questions : “en ai-je besoin ?” et si oui “quelle part du chiffre d’affaire suis-je prêt à concéder pour ce service ?” :la mise à disposition des conditions réglementaires (datadock) pour accéder aux financements de formationla gestion documentaire de mes prestations : édition de document, envoi, stockagela facturation : devis, convention, facture, recouvrementl’apport d’affairel’assistance d’un expert de la formationla coordination logistique de mes prestations : réservation, transports…Vous savez maintenant ce qu’il va vous rester une fois que votre client aura payé.Gardez toujours en tête la particularité de votre profession, pour fournir des formations de qualité, vous êtes obligé de garder du temps pour préparer vos interventions. Au minimum vous aurez toujours un journée par semaine de préparation, votre chiffre d’affaire sera donc réalisé sur 4 jour par semaine (les formations le week end restent rares). Donc si vous visez un salaire de 100 par jour en moyenne, les jours facturables doivent rapporter 125.La question des frais annexes est particulière, il est en effet normal que les frais de transport, de repas et d’hébergement sont à la charge du client lors des sessions Intra. Pour les calculer il y a deux écoles :Soit vous conserver l’ensemble de vos factures et vous faites le total, que vous ajouter à la facture finale de la formation.Soit vous calculer à priori de façon forfaitaire, il suffit d’appliquer le barème fiscal de référence (attention à votre type de véhicule).(Avec Ganapati nous avons choisi la deuxième solution, d’abord parce que nos clients apprécient la facture sans surprise, mais aussi pour permettre aux formateurs de soustraire ces dépenses de leurs déclarations de chiffre d’affaire plus facilement.)Et les impôts, et les charges ?La plupart des indépendants démarrent aujourd’hui sous le statut de la micro entreprise, c’est très simple à mettre en place, les conséquences sont les suivantes :chaque trimestre, vous déclarez les sommes perçues et vous payez environ 25% de charges sur ces sommes.et c’est tout, le paiement est forfaitaire, vous ne serez donc pas redevable de l’impôt sur le revenu pour ces sommes.normalement vous devez gérer la TVA au delà d’un certain seuil, cette règle peut être annulée dès qu’il s’agit de formation, sous réserve d’en faire la demande auprès de la DIRECCTE de votre région.Maintenant que vous connaissez vos charges, il est temps de passer aux choses sérieuses, vous valez combien ?Le vrai prix des formationsMaintenant que nous avons analysé les charges (Je sens que vous allez me détestez)... Le prix de votre formation n’a presque rien à voir avec son coût de production. Si vous maîtrisez vos charges, tant mieux pour vous, mais votre client s’en moque.Le prix de vos prestations dépend moins de leurs coûts de production que de la valeur perçue par le client. Voyons comment se détermine la valeur d’une formation.Tout d’abord le gain espéré par votre client. N’oubliez pas qu’une entreprise décide d’investir dans “de nouvelles compétences” pour une bonne raison : elle attend un retour sur investissement. La nature de ce retour ? A vous de le lui dire ! Si votre action permet aux salariés de produire 3 fois plus cela justifie un prix plus élevé qu’un gain de “seulement” 2 fois plus. Souvenez vous que votre plus value sera toujours mieux perçue si elle est chiffrée (“gagnez 10% de temps de production”, “réduisez de moitié l’absentéisme”, “limitez le gaspillage de 20%”...)Ensuite la rareté de l’offre, “au royaume des aveugles les borgnes sont rois”, lorsqu’il s’agit d’une compétence rare les prix s’envole. Imaginez une entreprise qui recherche “un formateur pour un logiciel… qui n’a pas de service technique en France… qui vient de connaître une mise à jour majeure… pour des salariés non francophone…” Le cauchemar pour un organisme de formation, le rêve pour celui qui sera la perle rare.Enfin la qualité individuelle de VOTRE offre, votre expertise ou à défaut votre expérience, encore faut il que le client en ait conscience ! Il devient essentiel de cultiver son “personal branding” ou sa “marque formateur”, pourquoi y-a-t-il autant de monde sur Linkedin ? Soyons clair, personne ne le fera à votre place, si vous ne faites pas l’effort de montrer votre expertise… personne ne la verra, CQFD. Par exemple chez Ganapati nous recommandons à nos formateurs d’utiliser l’outil intégré de blog et de relayer les articles ensuite sur les réseaux sociaux, c’est le meilleur moyen de se faire repérer par les algorithme de Google, qui vous le rendront bien.Ainsi, selon les domaines de formation, le prix sera le résultat de :“retour espéré” x rareté x expertise du formateurMais attention, il faut tout de même rester dans des bornes raisonnables. En règle générale le prix d’une formation va varier entre 600€ et 2500€ par jour.Pour une formation obligatoire (donc souvent non souhaitée), qui n’apporte pas de plus value visible, avec un grand nombre de formateur sur le marché et des expertises à peu près équivalentes, il sera difficile de monter ses prix au dessus de 1000€ / jour, par contre vous vous adressez à une cible beaucoup plus large.Pour une formation jugée comme stratégique, avec des conditions de réalisation très contraintes et que vous êtes le seul à pouvoir animer, vous arriverez rapidement à une tarification au delà des 2000€ par jour.Quelques autres éléments sont à prendre en compte au moment de fixer votre tarif :Spontanément vous viserez toujours trop bas, si vous faites ça vous aurez du mal ensuite à augmenter votre prix, si vous devez facturer moins de 100€ par heure, il faut que vous ayez une bonne raison.Ne soyez pas complexé face aux prix des “grands organismes”, souvenez vous qu’ils font juste travailler des gens comme vous, si vous offrez une prestation égale, le prix doit être le même.Les formations réalisée en région Parisienne sont souvent facturées plus cher (15%), mais ne vous réjouissez pas trop vite, les charges annexes y sont plus élevées, les transports plus longs...Il peut être très profitable de proposer des sessions Inter-entreprises, cela permet à de nombreux salariés de se former individuellement. Dans ce cas il faut que le prix de 4 ou 5 individuels couvre le prix d’une session intra.Faites la différence avec des “plus produit” : un positionnement préalable, un SAV, des contenus additionnels en ligne, un coaching individual… autant de petites attentions qui vous permettront de défendre vos prix.Si une entreprise vous demande de baisser votre prix, n’acceptez qu’en enlevant du contenu. N’oubliez pas que si elle discute c’est qu’elle est tentée…Une intervention vous demande plus de préparation que d’habitude, faites le savoir et tirez en un avantage (prix plus élevé, commande en nombre…).Vous vous posez encore des questions sur vos prix ? Parlons en pour une étude personnalisée.

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Créé le
1 févr. 2019

{devenir formateur} Lancer votre offre de formation comme on lance une start-up !

Les formateurs ont tendance à construire des offres de formation issues de leurs expériences, c’est évidemment une bonne chose, mais attention à ne pas poser la réponse avant le problème, au risque de rater votre cible. On voudrait tous lancer LA formation qui deviendra la must have de tous les grands groupes du CAC 40, et connaître un succès comparable aux célèbres “licornes” du monde des start up.Une formation n’est pas un produit comme les autres, on ne peut pas la vendre dans un supermarché (je parle ici de vraies formations...), et même si la tendance est à la digitalisation vous n’achèteriez peut être pas de formation sur Amazon, les aspects administratifs, comme la pédagogie, sont affaires de spécialistes. Si une poignée de start-up propose une nouvelle expérience de la formation professionnelle (mea culpa : notre offre ici), elles ne peuvent faire l’économie d’une maîtrise opérationnelle d’un sujet en complexification permanente.Donc… la formation n‘est pas un produit comme les autres… mais c’est un produit tout de même, avec un marché et donc… des clients, à condition de les convaincre. Ce que le marketing nous a appris, c’est l’obligation de répondre à un besoin (même imaginaire). C’est évident, votre offre de formation doit être construite en regard d’un besoin, exprimé ou non, par vos clients et/ou stagiaires, et non pas juste parce que vous pouvez le faire. Comme sur tous les marchés nous avons des “gros acteurs” et des “petits acteurs”, des “anciens” qui posent des barrières et des petits nouveaux qui cherchent à se faire une place (vous voyez où je veux en venir avec les start-up ?)Le point commun entre un formateur indépendant “qui a du succès” et une start-up qui survit à son propre lancement ? La capacité à construire une réponse innovante, soit en apportant un nouveau service, soit en l’apportant d’une nouvelle (et meilleure) façon. Vous avez donc ce point commun, alors pourquoi ne pas aller jeter un oeil sur les recettes des rois de l’innovation (et de la com’) ?La différence entre une offre de formation et le produit star d’une start up, c’est que le premier est beaucoup plus rapide et moins cher à construire, c’est un avantage alors foncez, mais attendez… ralentissons un peu, juste le temps de valider quelques étapes préalables.Votre formation résout-elle un vrai problème ?C’est la grande question des start up, mise en pratique dans les méthodes de développement de type “running lean”. Pour faire simple, vous devez être capable de définir en quelques mots, et en une seule idée, votre offre de valeur, ou plutôt votre proposition de valeur unique.La “proposition” de valeur unique” est très bien résumée par cette question : Pourquoi les gens devraient-ils faire des affaires avec moi ? (source : http://www.marketeur.biz/blogue)La proposition de valeur unique de votre entreprise doit faire une promesse à vos clients et aux consommateurs.La proposition de valeur unique de votre entreprise doit être unique. Elle n’est pas unique si vos concurrents directs offrent la même chose.La proposition de valeur unique de votre entreprise doit être intéressante et avantageuse pour le consommateur.La proposition de valeur unique de votre entreprise, c’est votre avantage concurrentiel.Que cherchent les entreprises quand elles achètent “de la formation” ? Que cherchent les salariés ? Quelques problématiques sont récurrentes :gain de productivité : travailler plus vite, faire moins d’erreur…adaptation au poste de travail : utiliser un outil particulier, comprendre une loi...meilleure expérience d’entreprise : méthode de travail, régulation...conformité réglementaire et / ou  suppression d’un risque...Mais il existe sans doute beaucoup d’autres motivations à l’achat, à vous de faire jouer à fonds vos aptitudes à l’empathie pour les découvrir.Pourquoi faire une proposition unique si le client veut du sur mesure ?Excellente question ! Du moins du point de vue du formateur, à quoi bon se fatiguer à construire une offre puisque les clients voudront de toutes façons une prestation personnalisée. Grave erreur ! Mettez vous à sa place… Comment peut il décider de travailler avec vous s’il n’a pas un échantillon de votre savoir faire ? Votre catalogue de formation est votre meilleure publicité, et dans beaucoup de situation ce sera la seule.N’oubliez pas : si vous voulez sortir du lot, la valeur de votre offre doit faire la différence, mais elle doit aussi rester honnête, oubliez les “devenez riche sans rien faire” (d’ailleurs j’aimerais bien voir l’attestation de compétences qui sanctionne cette formation ??). Préférez une approche qui résout un vrai problème comme “améliorez vos finances grâce aux techniques de l’épargne” par exemple, vous serez plus crédibles.Votre solution est elle la meilleure pour résoudre ce problème ?Vous avez une proposition de valeur unique, bravo ! Maintenant le monde entier va savoir ce que vous avez à offrir (soyons modeste, nous allons nous contenter des 30 millions de français qui ont ou auront besoin de formation pendant leur carrière). Il faut maintenant aller au delà des promesses et entrer dans le coeur du sujet : comment allez vous régler ce problème ?La bonne nouvelle c’est que vous êtes un pro, avec les bons réflexes d’un ingénieur pédagogique, il est temps de définir les objectifs opérationnels (souvenez vous les 3C). Ce qui fera la différence entre votre solution et celles des concurrents se retrouve souvent dans quelques phrases qui commencent toujours par “à l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de…” (pour aller plus loin, je vous recommande cet article).Objectif opérationnel et compétence, quelle différence ? N’entrons pas dans le débat sur ce qu’est une compétence, de toutes façons personne n’est d’accord (et clairement on a pas le temps). Puisque l’objectif d’une formation est d'acquérir des compétences, chez Ganapati nous avons fait un choix radical (contestable même, mais on assume) qui peut se résumer ainsi :La compétence, c’est ce qui est indiqué dans l’objectif de la formation.… au moins nos clients savent à quoi s’attendre, mais aussi ce qu’ils sont en droit d’exiger de nous ! Autre avantage pour nous, on sait toujours ce qu’on doit évaluer à la fin. Vous n’êtes pas obligés d’avoir une position aussi radicale, mais surtout (par pitié) soyez très clair sur ce que vous allez faire avec les collaborateurs qu’une entreprise aura eu la bonne idée de vous confier. Si votre offre n’est pas claire (ou pire, trompeuse) vous risquez tout simplement de vous “griller”. De nombreux formateurs en sous traitance ont été confronté à ce problème, un commercial a dit oui à une commande qu’il n’a pas compris, puis il l’a renvoyé vers un formateur en lui expliquant que “tu fais comme d’habitude”... (ceux qui l’ont vécu comprendront)... et à la fin on cherche un coupable.C’est donc à vous d’être clair, prenez tout le temps qu’il faudra, et gardez toujours en tête que votre prestation est une charge pour l’entreprise, que vous devez transformer en investissement (souvenez vous, c’est un des éléments qui justifie votre prix).Quand vous rédigez votre offre de formation, le client doit comprendre en quelques mots qu’il peut vous faire confiance car :vous êtes légitimes / expert du sujetvous comprenez bien le problèmevous avez vraiment réfléchi à la meilleure solution possibleil pourra constater le résultat sur des éléments observablevous aurez choisi les modalités qui offrent le meilleur mix efficacité / tempsDevez vous donner à votre client le contenu pédagogique d’une action de formation avant de l’animer ? Je ne pense pas, il faut faire la différence entre le produit et le secret de fabrication (avez vous essayé de demandé la recette du Nutella ?). Montrez en juste assez pour donner envie, ce sera bien suffisant. Au delà votre offre perdra de sa magie et deviendra beaucoup moins alléchante.Demandez à vos clients ce qu’ils attendent… et faites autre chose“si j’avais écouté les clients, j’aurais fait des chevaux plus rapide” Henry FordC’est vous l’expert, sinon on ne ferait pas appel à vous, alors vous en savez plus que vos clients. Votre offre de formation est là pour le leur faire comprendre. Vos clients vont avoir tendance à chercher une solution “habituelle” à leurs problèmes, juste par habitude. C’est là que vous devez agir. Un client veut une formation pour les salariés qui n’applique pas les procédures… proposez une formation aux managers (il y a de fortes chances que le problème vienne de là). Un autre veut former un de ses collaborateurs pour le faire devenir “référent développement durable”... expliquez lui que c’est toute l’entreprise qui est impliquée ou personne.Ce qui est ennuyeux avec les solutions habituelles, c’est que tout le monde les connaît, les formateurs se piquent les programmes les uns aux autres et finalement la différence se fera par le prix, aucun intérêt pour vous. Vous n’êtes pas meilleur ou moins cher, vous êtes unique. Cette proposition innovante doit être intégrée dans votre catalogue de formation, pour en faire profiter le plus grand nombre. Par exemple tous les métiers sont potentiellement impactés par des gains de productivité (potentiels) liés à la digitalisation, aux méthodes agiles, à la collaboration, pourquoi ne pas construire une offre spécifique à un métier (regardez par ici, une formation au brassage de la bière intègre la découverte d’un logiciel).Un exemple maintenant connu mérite d’être raconté ici. Pendant des années, des entreprises qui rencontrent des problèmes à cause d’une maîtrise insuffisante des savoirs de base recevaient systématiquement les mêmes propositions : des cours de français et de maths… logique. Puis des formateurs ont eu l’idée, pour encourager leurs stagiaires, de ne plus utiliser des manuels de cours standards mais de construire des exercices “contextualisés” (basés sur des situations professionnelles vécues, aujourd’hui ça paraît inévitable mais pas il y a 15 ans), ils ont été nombreux à le faire mais seuls quelques uns en ont retirés plus de succès, vous savez pourquoi ? La plupart n’ont même pas pensé à le dire à leurs clients ! Imaginez le DRH qui reçoit deux propositions de programme, une “standard” et une autre “personnalisée au métier”... le plus fort c’est que de nombreuses entreprises n’imaginaient même pas que c’était possible (il faut savoir que l’image que les personnes se font de la formation est directement liée à leur propre expérience scolaire).Si vous faites ce que le client demande, vous êtes serviable. Si vous devancer sa demande, vous devenez indispensable.L’écoute des clients a un autre avantage, celui de déceler leurs problèmes.Lorsqu’on a un problème, on cherche une solution ? Et bien non, pas toujours. Saviez vous que la plupart des problèmes “qui pourraient être soignés” par une formation ne le sont pas, tout simplement parce que les personnes qui les subissent n’imaginent pas qu’il existe une solution. Si vous mettez à jour le problème et votre proposition de valeur, vous attirez l’attention. A vous de jouer.Ne demandez pas à ceux qui vont payer de fixer le prix !Essayez et vous verrez bien ;-)... C’est une blague, ne faites jamais ça. Savez vous comment font les start up pour fixer le prix d’un produit ? C’est simple et redoutable.Elles donnent un prix à un client, s’il accepte elles donnent un prix plus élevé au client suivant, et ainsi de suite. C’est le meilleur moyen de savoir jusqu’où votre marché peut aller pour votre service. Quand les DRH commencent à grincer des dents, à vous de faire l’arbitrage : ceux qui peuvent payer ce prix sont-ils suffisamment nombreux ? Trop souvent les formateurs hésitent à se donner un prix (c’est tellement fréquent qu’on en a fait un article), alors retenez cette règle simple :Si votre offre est calquée sur les autres, le prix le sera aussi. Si votre offre est unique, le prix le sera aussi.La situation économique actuelle confronte de nombreuses entreprises à des problèmes nouveaux, apportez leur de nouvelles solutions, ce sera mutuellement bénéfique.

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Créé le
1 févr. 2019

Vous y comprenez quelque chose au CPF ?

Dans cet article, vous n’allez pas tout savoir sur le CPF (désolé, pour les plus curieux contactez nous, ce sera un plaisir d’échanger avec vous). Aujourd’hui nous allons juste faire quelques rappels et tenter de démontrer ce que nous pensons depuis quelques temps : le marché de la formation va connaître une profonde transformation.CPF, c’est quoi ?C’est un droit, acquis par tous les salariés, qu’ils conservent indépendamment de leur emploi, et même s’ils deviennent demandeur d’emploi. Donc les droits se cumulent tant qu’on ne les utilisent pas.Le droit de faire quoi ?Quand on parle de droit, on parle en fait d’argent. En résumé tous ceux qui travaillent cumulent sans le vouloir des “crédits”, donc des sommes d’argent, qui permettent d’acheter de la formation (et pas autre chose, comme les avoirs que vous gagnez avec vos cartes de fidélité).De l’argent ? Combien ?La base est de 500€ par an, mais la somme peut être abonder par la situation spécifique d’une personne (+300€ pour les travailleurs handicapés par exemple), le bas niveau de qualification, une convention collective plus généreuse, ou pourquoi pas un abondement extérieur (un projet de loi FFP prévoyait même un crédit d’impôt pour les personnes qui alimenteraient elles mêmes leur CPF, a-t-il été oublié ?).Donc on achète ce qu’on veut comme formation ?hum… oui mais non. Le porteur du CPF peut choisir une formation, dans une liste définie et limitée (pas de panique il semble que la liste recense déjà plus de 20.000 formations). Autre subtilité pour les salariés, si votre employeur n’est pas partie prenante dans votre projet, il faudra vous former en dehors du temps de travail.Oui mais on fait comment ?Déjà on fait le point sur ses droits (le site de référence est ici).Ensuite on choisit une formation qui est “éligible”, logiquement le formateur l’indique dans son offre de formation.Enfin on pense à vérifier qu’elle est bien éligible ! (même si l’unification des listes devrait limiter les déboires connus dernièrement).En ce qui concerne la future application révolutionnaire qui permettra de gérer son compte, soyons honnêtes, nous n’avons pas d’informations réellement utiles sur le sujet.Le CPF est il une révolution dans la formation professionnelle ?Tout dépend de ce qu’on entend par “révolution”… c’est surtout une évolution naturelle. Souvenez vous du DIF (droit INDIVIDUEL) qui était un vrai changement… c’est la suite.En réalité le CPF, et encore plus maintenant qu’il est libellé “en euros”, traduit deux choses indissociables :le droit individual à mener sa carrière comme on l’entend, à faire des projets professionnels sans lien avec son employeur, en bref “la liberté de choisir son avenir professionnel”mais aussi la responsabilisation individuelle face au marché de l’emploi, ce n’est plus l’employeur qui garantit votre employabilité, c’est vous seulIl va falloir l’utiliser à bon escient ce CPF, pour optimiser sa valeur professionnelle, d’autant plus que personne ne peut prédire la place qu’il prendra dans la dépense nationale de formation.En effet, faisons un calcul rapide (et approximatif, mais c’est pour une idée générale).Si 30 millions d’actifs peuvent dépenser au moins 500€ par an, le coût total pourrait atteindre 15 milliards d’euros. Quand on sait que la dépense annuelle de formation avant cette évolution pour les salariés est de… 15 milliards d’euros ! Faut il y voir un transfert progressif ? L’avenir nous le dira.Si vous êtes formateur, il y a de toutes façons un sujet à ne pas rater. Vos formations sont elles éligibles au CPF ? Mais surtout êtes vous prêts, dans un marché d’acheteurs individuels, à proposer des formations individuelles ou des sessions Inter ?

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