FORMATION COMMERCIALE

Développer vos compétences commerciales

Inscrivez-vous
Contacter le formateur
1500 € net par groupe
300 € net par personne

Développer vos compétences commerciales

Maud
Bogaert

Objectifs de la formation

  • • Permettre à l’équipe commerciale de revenir à une relation privilégiée avec ses clients et ses prospects
  • • Construire et bénéficier d’une mallette à outils afin de faciliter la négociation
  • • Permettre aux participants de prendre le recul nécessaire pour analyser la situation, la partager et trouver des solutions
  • • Savoir s’adapter aux différentes situations rencontrées et être apporteur de solution plutôt que simple spectateur.
  • • Permettre au responsable d’assurer un suivi de la formation auprès de ses collaborateurs

Présentation de la formation

Methode pédagogique

  • Partage des pratiques rencontrées sur le terrain
  • Exposés théoriques
  • Jeux de rôle
  • Mises en situations
  • Entrainement actif et vidéo

 

Programme

Aujourd’hui on ne peut pas ne pas communiquer : la communication passe par les mots, les gestes et l’environnement dans lequel les personnes évoluent.

Vendre est le nerf de la guerre pour toutes les entreprises. Malheureusement, beaucoup de TPE-PME connaît un déficit de compétences dans ce domaine et malheureusement faire de la démarche de vente, une priorité n’est pas habituel bien souvent par manque de temps. L’idée est donc de se familiariser avec les techniques de vente et la relation client. En effet, s'adresser à des prospects ou des clients sans être bien préparé et prêt à traiter les objections, peut très vite mettre l’entreprise toute entière en danger.

 

COMMUNICATION INTERPERSONNELLE

 La vente n’est pas le fruit du hasard et oublier de se préparer, c’est se préparer à être oublié.

Pour qu’il y ait acte de vente, deux personnes au minimum sont nécessairement présentes qui doivent se comprendre.

 

·     Faire passer les messages et s’assurer d’être compris

·     Les règles indispensables à une bonne communication

 

ACCUEIL CLIENT : on n’a qu’une seule occasion de faire une première bonne impression.

L’homme est complexe et en fonction de l’environnement dans lequel il se trouve et des contraintes qui lui sont propres, la vente, bien que préparée peut s’avérer un parcours du combattant.

C’est pourquoi quelques règles sont à connaître pour éviter au maximum les écueils.

·     la règle des 4x20, 

·     la calibration 

·     la synchronisation

 VENTE : est-ce seulement l’action de faire acheter ? L’acte de vente n’est qu’une infime partie de la négociation.

En effet, tout réside dans l’avant-vente, c’est à dire la découverte, la reformulation et l’écoute.

 ·      Les 7c ou la méthode de l’entonnoir

·      Argumenter en fonction des différents clients 

·      S’approprier les clés de la réussite d’une relation client efficace et optimisée :, questionnement sur les besoins et reformulation des besoins, méthode de l’entonnoir pour conclure en cas de vente additionnelle.

·      S’assurer du suivi client et demander une recommandation.

 GESTIONS DES CAS DIFFICILES

 Une réclamation peut vite se transformer en cauchemar si elle n’est pas maitrisée.

Toutefois, une réclamation peut aussi être considérée comme un signe d’intérêt de la part du client.

·     Gestion des conflits et des réclamations

·     Traiter les objections

 CONNAISSANCE DE SOI 

 Il est extrêmement difficile d’anticiper toutes les réactions des clients mais nous pouvons appendre à mieux nous connaître afin d’influer sur la suite de la relation.

 ·     S’approprier la bonne posture

·     Retour sur situations concrètes

 SUIVI et analyse de pratiques

 

Domaine Relation client
Public visé Personnes en relation BtoB ou BtoC
Pré-requis Aucun

Le formateur